Xiaomi té les seves arrels al mercat dels telèfons intel·ligents l'any 2010 amb MIUI, un producte de programari per a dispositius equipats amb el sistema operatiu Android. Només van trigar 7 anys, concretament el 2017, a aconseguir el reconeixement mundial com a fabricant líder de telèfons intel·ligents, aconseguint una facturació de 15 milions de dòlars. Avui, Xiaomi és l'empresa d'Internet de les coses (IoT) més gran del món i va registrar ingressos de més de 2020 milions de dòlars a finals de 37.
Com va aconseguir Xiaomi per aconseguir un creixement tan extraordinari? La investigació ha revelat que l'enfocament de la col·laboració de Xiaomi ha estat el factor clau darrere del seu ràpid creixement. Des dels seus inicis, l'empresa s'ha centrat a crear relacions mútuament beneficioses tant amb els consumidors com amb els socis. Aquesta nova i profunda estratègia de col·laboració, que anomenem “coalescència estratègica”, li ha donat un avantatge competitiu sostenible i ha donat forma a tots els moviments significatius que ha fet, impulsant el seu creixement espectacular.
El camí de Xiaomi cap al domini de l'IoT (Internet de les coses).
El 2010, el mercat de la telefonia mòbil xinès es va saturat de marques nacionals i internacionals conegudes, així com de nombroses marques de baixa qualitat, que competien a tots els preus. Xiaomi ha decidit evitar la competència directa oferint el seu primer producte de programari, MIUI, de manera gratuïta.
Per atraure els consumidors, Xiaomi va crear una comunitat en línia d'usuaris de telèfons intel·ligents i va animar els entusiastes de la tecnologia a ajudar-los a provar versions de programari i oferir idees per millorar. Els vostres comentaris s'han incorporat a les actualitzacions setmanals gratuïtes de programari. Aquest procés de co-creació amb usuaris finals no va tenir precedents en la història de la telefonia i va diferenciar Xiaomi d'altres proveïdors de programari. Els usuaris no només rebien programari lliure que van ajudar a crear, sinó que pertanyien a una tribu i consideraven que les seves idees importaven. Xiaomi havia creat amb èxit una manera d'identificar i produir ràpidament tot el que la comunitat volia, culminant amb programari fàcil d'utilitzar i defensors de la marca que es convertirien en els primers adoptants dels telèfons intel·ligents de Xiaomi.
Quan Xiaomi va llançar el seu primer telèfon el 2011, la seva estratègia de llançament de productes el va diferenciar encara més de la competència i va establir una base sòlida per als futurs productes. Va llançar una gamma reduïda de telèfons intel·ligents, va produir lots limitats que es venien en línia (majoritàriament a través de la seva pròpia plataforma) i s'enviaven directament als compradors. A més de llançar telèfons de nova generació cada any, Xiaomi ha llançat lots limitats de telèfons actualitzats setmanalment. Cada telèfon venia preinstal·lat amb MI Community, un canal a través del qual es va animar als usuaris a enviar comentaris i votar les actualitzacions que volien fer.
Xiaomi ha aprofitat la força d'aquesta comunitat per promoure i finançar la producció de telèfons. Els membres de la comunitat, agraïts d'haver estat inclosos en el procés de desenvolupament, van ser informats sobre els propers productes abans de llançar-los. Molts estaven tan emocionats d'agafar aquests dispositius limitats que van pagar amb impaciència una tarifa de reserva per reservar els telèfons. La demanda era tan alta que aquests lots limitats es vendrien en poques hores, sovint minuts, creant una sensació d'escassetat que va alimentar més il·lusió i demanda. Això va garantir vendes i va reduir dràsticament els costos d'inventari, distribució i màrqueting. L'estalvi de costos ha permès a Xiaomi vendre telèfons intel·ligents de gamma alta amb marges molt baixos (menys del 5%) i captar l'atenció dels consumidors conscients del valor.
Malgrat els baixos marges de benefici autoimposats, els beneficis globals de Xiaomi han prosperat gràcies a l'elevat volum de vendes i als baixos costos generals. A més, mentre que el programari MIUI era gratuït i de fàcil accés per als consumidors de qualsevol dispositiu Android, Xiaomi va rebre una bona comissió pels serveis adquirits a través de MIUI (jocs, aplicacions, música). Això ha permès a Xiaomi invertir en noves línies de productes i aprofitar els seus recursos per construir una infraestructura comercial fora de línia i ampliar l'abast del mercat internacionalment. Amb una marca i un sistema de distribució sòlids, estava ben equipat per produir, comercialitzar i distribuir altres béns i serveis relacionats amb la tecnologia a una gamma més àmplia de consumidors.
Xiaomi ha capitalitzat el moviment IoT redefinint MIUI i els seus telèfons intel·ligents com un component bàsic, similar a un control remot, que pot connectar i controlar una xarxa de serveis i productes dins d'un ecosistema. La seva estratègia d'ecosistema es basava en la premissa que, amb els avantatges de la integració perfecta i l'harmonia visual, com més productes Xiaomi IoT posseïssin els consumidors, més difícil seria per als competidors allunyar-los.
Xiaomi no tenia els recursos i l'experiència per ocupar ràpidament el mercat de dispositius IoT i crear un avantatge competitiu sostenible. Va optar per invertir en altres empreses que tenien el coneixement i els recursos per desenvolupar dispositius que complementessin i aportessin valor a la visió d'un ecosistema de Xiaomi. Per garantir la correcta integració de les empreses associades al seu ecosistema, els fundadors i executius de Xiaomi han utilitzat les seves xarxes socials per seleccionar empreses que s'alineen amb els valors fonamentals de Xiaomi. Bàsicament, les empreses seleccionades havien de poder produir tecnologia d'alta qualitat a un preu baix i també havien de seguir les especificacions de qualitat, el protocol IoT i l'estètica del disseny de Xiaomi per garantir una imatge de marca coherent.
A més de les inversions financeres i el capital de la marca, Xiaomi ha ofert un valor i incentius significatius a les empreses associades perquè es converteixin en els seus aliats. Un cop aliades, les empreses associades es van beneficiar immediatament dels recursos de la cadena de subministrament global, R+D, disseny, fabricació i màrqueting de Xiaomi. A més, van poder distribuir els seus propis productes de marca a través dels canals de distribució global en línia i fora de línia de Xiaomi, obtenint així accés a milions de clients existents.
La decisió de Xiaomi d'aprofitar les xarxes personals va garantir la qualitat dels seus socis de l'ecosistema: només es van incorporar empreses amb una especialització excepcional i un alt potencial. Com més gran es feia la xarxa de socis, més capacitat de mercat guanyava l'empresa, la qual cosa la situava en una posició privilegiada per satisfer ràpidament la demanda dels consumidors i evitar la competència. Com a accionista, Xiaomi es va beneficiar dels beneficis obtinguts per les seves empreses associades i va rebre comissions dels productes venuts a través dels seus canals de distribució. Amb aquest augment dels ingressos, Xiaomi va poder continuar aplicant una política de marges baixos per garantir que els consumidors rebin un valor superior de Xiaomi que qualsevol altra marca.
L'enfocament de la col·laboració de Xiaomi li ha permès atraure i bloquejar els consumidors i ampliar de manera agressiva la seva cartera de productes IoT. Avui, amb més de 324,8 milions de dispositius intel·ligents connectats a la seva plataforma (excepte telèfons intel·ligents i ordinadors portàtils), Xiaomi s'ha consolidat com la plataforma IoT de consum líder del món.
